Savoir convaincre son banquier est stratégique pour un entrepreneur.
Pour bien vous accompagner, votre banquier doit bien vous comprendre et comprendre votre métier.
Compréhension, anticipation et confiance sont les caractéristiques d’une bonne communication avec ses banques.
Dans notre dernier article, nous avons expliqué les ressorts du métier de banquier.
Nous vous présentons aujourd’hui nos recommandations pour convaincre votre banquier, un partenaire stratégique pour votre entreprise.
Convaincre son banquier : une histoire de compréhension mutuelle
De la même manière qu’il est important pour vous de comprendre les tenants et les aboutissants des décisions que peuvent prendre votre conseiller bancaire et sa hiérarchie, il est fondamental que votre banquier comprenne votre métier.
Le premier conseil que nous pouvons vous donner est de faire visiter votre entreprise à votre banquier le plus tôt possible. Il comprendra ainsi beaucoup mieux votre métier et vos contraintes d’exploitation.
Autre élément non négligeable, il pourra, à l’occasion de sa visite, “prendre le pouls” de l’entreprise, de son climat social, de son dynamisme. (Bien évidemment, il faudra soigneusement préparer cette visite).
N’hésitez-pas non plus à lui présenter, en plus des traditionnelles liasses fiscales qu’il ne manquera pas de vous réclamer, des éléments plus précis sur votre stratégie. S’il sait où vous voulez aller et si vous lui communiquez votre enthousiasme (vous faites cela tous les jours avec vos salariés !), alors il sera beaucoup plus enclin à vous suivre que s’il travaillait “en aveugle”.
Continuité et anticipation
S’il est bien évident qu’il faudra avoir le même genre de rencontre suite à la clôture de chaque exercice, nous vous conseillons de rencontrer votre banquier deux à trois fois par an. Il est intéressant par exemple de réaliser une situation intermédiaire et de convier votre banquier à sa présentation.
Egalement, en cas de projet important en cours d’année, il est souhaitable de le rencontrer de nouveau, pour présenter votre demande de financement. N’oubliez surtout pas de lui faire découvrir les évolutions de votre organisation qu’il a participé à financer : la visite d’une nouvelle implantation ou le lancement de votre nouveau site internet sont autant d’occasions pour entretenir vos bonnes relations.
Quoi qu’il arrive, rencontrez votre conseiller bancaire régulièrement, que votre situation soit bonne ou mauvaise.
Un chef d’entreprise, habitué à transmettre son enthousiasme, peut avoir du mal à communiquer ses difficultés, mais c’est une erreur de ne pas le faire avec son banquier. Il peut vous aider à les surmonter tant qu’il n’est pas trop tard. Tandis qu’un banquier qui découvre brutalement que son client va très mal, aura le sentiment d’avoir été trompé par défaut d’information, et sera peu enclin à le soutenir.
Convaincre son banquier : ne pas tout dire, mais surtout ne pas mentir
La banque est bien un partenaire stratégique, mais ce n’est pas un actionnaire. Quelle que soit la qualité de votre conseiller bancaire, tout finit toujours par se savoir.
Si vous ne souhaitez pas, par exemple que votre projet de rapprochement avec un confrère soit connu, n’en parlez pas plus avec votre banquier que vous ne le faites avec vos autres partenaires.
Omettre de présenter un projet à un banquier est normal, mais ce qui est interdit, c’est de lui mentir.
Vous ne devez en aucun cas enjoliver la situation de votre entreprise. Dans le cas contraire, vous prendriez le risque de perdre toute crédibilité et donc toute confiance de sa part.
Convaincre un banquier est une question de bon sens, et c’est crucial à une époque où la conjoncture économique est plus tendue et la confiance des banquiers indispensable.
La communication avec un banquier n’est pas tellement plus compliquée qu’avec les autres parties prenantes de votre entreprise. Ce sont plutôt les conséquences d’une mauvaise communication qui sont à craindre…
Dans un prochain article, nous rentrerons dans le vif du sujet en expliquant ce que l’on peut négocier avec ses banques (emprunts, garanties, frais…).
Pour plus d’informations et un approfondissement de tous ces thèmes, nous vous recommandons la lecture du « Guide Pratique des RELATIONS BANQUES-ENTREPRISE » paru en 2011 aux éditions Eyrolles, rédigé par notre équipe de consultants.
