Des banques frileuses dites-vous? Et si on essayait de comprendre comment elles fonctionnent plutôt que de toujours leur taper dessus ? !
Dans toute négociation, il est primordial de se mettre à la place de votre partenaire.
Mieux comprendre leur fonctionnement vous permettra de mieux négocier avec eux et de leur demander ce qu’ils peuvent vous donner, pas plus, pas moins.
Banques frileuses : les facteurs liés au métier de la banque d’entreprise
Le risque pris par la banque ne paie pas
Le premier facteur qui fait que les banques sont réticentes à prêter est lié au fait que l’activité de prêt à moyen terme aux entreprises est une activité risquée qui dégage de très faibles marges (de l’ordre de 0,10 à 0,50%) , depuis la libéralisation du crédit et la forte concurrence que se livrent les banques sur les bons dossiers. (voir à ce sujet notre comparatif des banques).
Par ailleurs, l’octroi d’un prêt constitue un risque très important pour une banque, en cas d’absence ou de mauvaise garantie. Lequel d’entre nous accepterait de risquer de perdre 100 000 € en cas d’impayé pour dégager une marge nette de 100 € la première année ?
Mais voilà, le prêt à moyen-long terme est un produit d’appel qui permet de vendre les autres services à valeur ajoutée et même si cette activité peut vite devenir déficitaire en cas de conjoncture difficile, votre banque n’a pas le choix. Donc elle essaie tout simplement de « limiter la casse » en demandant des garanties pour couvrir son risque de perte en capital.
Un chargé de clientèle est un généraliste
Vu le nombre de clients qu’il doit suivre (100 pour un conseiller entreprise et jusqu’à 400 pour un conseiller professionnel), il est difficile pour votre banquier de tout connaître et de tout comprendre de chaque entreprise.
Il ne peut donc s’en tenir qu’à des ratios moyens, alors que votre entreprise a peut-être des contraintes métier très particulières et un cycle d’exploitation atypique.
Il est donc fondamental de l’aider à comprendre votre cas précis. Ainsi, il se fera l’avocat de votre cause auprès des services de sa banque chargés d’étudier les dossiers d’accord de prêt.
Comme tout salarié, votre banquier a une carrière à gérer, et il n’a donc pas le droit de faire trop d’erreurs. Il ne défendra donc votre dossier que s’il y croit vraiment.
Banques frileuses : les facteurs liés aux entreprises
L’un des problèmes majeurs rencontré par les banques avec les entreprises est que, dans un grand nombre de cas,elles n’obtiennent des informations précises et chiffrées sur l’entreprise cliente qu’une fois par an et ce, 4 à 6 mois après la clôture de l’exercice comptable.
Vos interlocuteurs ont déjà du mal à savoir ce qui s’est passé, quant à savoir ce qui est prévu dans l’entreprise dans les mois qui viennent :
- quelle stratégie
- quels besoins
- quelles difficultés
- …
ils n’en sont informés que trop rarement et l’anticipation n’est malheureusement pas la règle.
Encore une fois, quel entrepreneur serait rassuré d’avoir aussi peu d’informations sur un client à risque ?
Banques frileuses : comment les rassurer
Il ne faut pas s’étonner d’avoir à faire à des banques frileuses si l’on n’a pas mis soi-même toutes les chances de son côté.
Si on ne doit pas tout dire à son banquier, c’est toutefois par une bonne communication que le chef d’entreprise peut aplanir les difficultés et faciliter la compréhension du conseiller bancaire.
Cette communication, ainsi qu’une bonne prise en compte des impératifs de la banque et du conseiller lui-même, doivent lui permettre de rassurer son interlocuteur sur le niveau de risque pris avec son entreprise.
Nous détaillerons dans un prochain article les leviers de cette communication que les entrepreneurs peuvent actionner.
Pour plus d’informations et un approfondissement de tous ces thèmes, nous vous recommandons la lecture du « Guide Pratique des RELATIONS BANQUES-ENTREPRISE » paru en 2011 aux éditions Eyrolles, rédigé par notre équipe de consultants.
